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整木定制的谈单高手都是怎样的?

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发布者:admiiin 发布时间:2016/12/8 阅读:2715次 【字体:

  随着整木定制在全国遍地生花,雨后春笋般的不断蔓延,高档装修对于定制化的偏爱已经非常明显。面对市场上的明确需求,能不能谈到自己店里来就非常重要了。那么到底如何才能提升整木定制的谈单能力呢?

 

  首先,作为一个整木定制的销售或者客服人员,你除了具备基本销售能力外,还首先要掌握以下几点。


一、你必须非常了解你的产品
再高明的销售,都不可能在不了解产品的情况下,轻而易举的达成交易。你必须热爱和了解你所售卖的任何东西。这个是态度和基础知识问题,不多解释。

 

二、你必须有一定的家居布局或者设计能力
这个不是天生的,但是是可以通过后天学习去拥有的能力。面对定制的客户群体,你要不是专业的令人信服的,要不就是职业的令人感觉可信的。你如果在跟客户沟通的时候或者在他家看的时候,就能在女主人喜欢的衣帽间给她一个她没有想到的布局建议,让她惊喜下。能够在男主人呆的比较久的书房给个合理又精妙的布局建议,他会不会觉得这个人挺不错,甚至你还给你的品牌争光了,他会觉得某某品牌真的是大品牌,一个销售都这么专业。是吧!

 

三、了解常见的家居风格以及对应的色彩体系
偏好整木定制的客户,一般都具备一定的生活阅历和知识储备,当然也有其他类型的,总归他们是对生活有要求的,换句话说就是对定制产品解决方案的提供者是有期待的。他期待你这么高大上的东西能够给他的家提供高大上的解决方案,让他惊艳。很多时候,他只能说个大概,描述个大概,停留在比较感性的层面,你需要做的是领会他的诉求,并尽量的通过服务来塑造他心中所想的东西,那么常见的几大家装设计风格以及对应的色彩体系,就显得比较重要了??突奶褪俏矣懈鲂∠敕?,但我不专业,我花钱买的就是专业人士帮我实现这个想法。提出了诉求之后,他就是在期待你能表达出你的专业感,给他讲出了三六九来,帮助他不断的把他对家的小想法慢慢铺开成画卷。

 

四、你必须有让客户感动的态度
客户心态就是我出了钱,你得给我尊重和服务。(尽管他往往进店的时候距离出钱还远呢,没办法,市场给惯的:顾客是上帝)所以,尽管你谈判技能不行,但是你态度超级好腿特别勤,我不是指虚头八脑的那种??突б坏┯懈鍪裁捶蠢』蛘叻绱挡荻?,你立马就跑去给他解决,跟他面谈。迅速想出方案给他建议。试想,当客户对着别的销售后期的倦怠无力吐槽时,只有你任劳任怨的,三五次他就会不好意思,不给你在介绍个几个客户都觉得对不起你。

 

  关于销售的常见技巧,对客沟通的各种技巧,都快被各种专业人士扒掉了几层皮,小编就不在这里班门弄斧了。小编想说的就是:无论你再多的技巧,再多的花样,肚子里无货就是个零蛋,不能解决客户的核心诉求就是零。

 

如何把握客户的心理解决核心诉求呢?


下面我要谈谈对客户心理的把握。再精妙的销售技巧都是建立在对客户心理的揣摩和把握,胜算才会大大提高,不是吗?那么如何才能从客户进门到交谈把握好其心理呢?
这个问题过于大,只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。


1、首先揣摩他是个什么性格的人,这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬,我们的工作很不好做,就需要让他知道你很尊重他,你需要先肯定他,再引导他,并让他明白,你的方案再好也和他的水平分不开,你的理念再高,也和他相匹配。有的人细致,我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见,常常拿不定主意,这时候正是我们帮他做决定的时候。


2、揣摩他的经济实力,使你的建议或方案切中他的承受能力,这有助于使甲方感觉放松和安全,并为自己的消费行为增强信心。


3、揣摩他的生活方式,这有助于你和他做朋友,在最初的接触中,就要走入他的家庭,成为他们当中的一员。


4、揣摩他的品行和人际关系,这有助于?;の颐亲约?。


5、揣摩他的感情世界,这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触,在短时间内取得他的好感和信任,并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何,品行如何,财富如何,对你的信任程度如何,他都是真实存在的,都有他的思维和感觉,都有自己想表达的东西,只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口,如果他不懂得设计,或和你有着太多的不同而不愿开口,那么你可以提问题并做记录,总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口,向你倾诉,无形当中你就变成了能够给他帮助的人,他对你讲的越多,对你的好感也越多。每个人都该明白,和客户的交往(尤其是最初的交往)就是心灵的交往,绝对不该过于现实(仅仅停留在方案上),用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重,用你的人格魅力击破他的防线,征服他的信任。

 

  在这里只谈方向,没说细节,因为细节每家店都有自己的不同,需要有心的人不停的去补充和完善。一个优秀的整木定制销售人员,是真的具有职业感和使命感的人,你如果想要优秀的话,一定会不停的自我学习。在实践中不断总结,在基本原理上形成自己的销售体系和方式。每个人都是不同的,听大师讲讲,当场受益匪浅回来就忘记了人也大有人在,不去行动不去学习,连前面讲的基本的四项素养都没有的人,劝你别浪费时间了?;≈短な翟偌由喜欢系淖芙崽嵘纬商逑祷?,你才可能成为整木定制店里的金牌销售。
 


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